高壓配電柜銷售最頭疼問題之：如何有效催款？

高壓配電柜 銷售人員 “常在江湖飄，哪能不挨刀啊”， 但想在江湖上混出個腕來，若沒有兩把刷子，是更容易挨打或者被砍傷的。所以，每個銷售人員都應該有一套屬于自己的“三板斧”，掌握幾手適合自己的催款辦法或技巧。


項目催款的“孫子兵法”


一
合作原則在先言明
  
營銷人員在合作之初，就應以《購銷協議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結算作出規定和說明：
1.供貨價格(也就是結算價格)是多少；
2.結款方式或具體的結款時間。

如果業務往來較頻繁，結款方式要注明是現款現貨、送二結一，還是固定的周期性結款(如每個月結一次等)；如果是“一錘子買賣”，則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規定。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據可依。
二
言信行果，不能一味讓步

  營銷人員應堅持原則，執行公司相關的業務規定，結算每一筆貨款時，“該咋辦的就咋辦”：

1、公司規定只做現款結算的，就堅決不做代銷；

2、按“送二結一”結算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結清，就堅決不供第二批貨物；

3、到了合同規定的或客戶指定的結款日期，一定要按時前往。一來可以搶在別的業務人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己;二來不給客戶留下話柄，“叫你某時某刻來，你不來，現在好了，錢都被其他公司結走了”;“不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”……

4、形成一個客戶可感知的結款習慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間就該付款了。

如果做到了這幾點，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。
三
不卑不亢，曉之以理動之以情
  
有時客戶會說：“您看，我公司生意現在這么差，資金周轉確實困難，能不能緩幾天再結?”對這種“借口”在表示“理解”的同時，也應借機向他訴說自己的為難之處：

1、約定結款時間是今天，如果今天不回款，領導會說自己辦事不力，將被炒魷魚；
2、公司已經幾個月沒給我發工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款了。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。

第三，在表明“非結不可”的堅決態度同時，做到有禮有節。在填單、簽字、銷帳、登記、領款等每一個結款的細節上，都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。

四
熟悉甲方，抓住催款關鍵點

有時，客戶會以各種原因為借口，不予付款。如：負責人不在、帳上無錢、未到公司付款時間(有的公司有固定的付款日期)、產品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求營銷人員平時要做有心人多觀察，及時地掌握與結款相關的一切信息動態。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對措施。

五
歸納整理，心中有數細盤算
如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數的話，收款效果肯定不佳。要做到這一點，營銷人員應定期對貨款進行盤算清點。

第一，做好送貨記錄。明確在哪一天給哪些客戶分別送了哪些貨物，合計多少錢;每一筆款子按合約又該何時回籠。

第二，做好貨款分類。按照貨款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類，對不同類型的貨款，加以不同的催收力度。

第三，做好催收計劃。依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡、客戶離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。

尤其應關注自己所供產品的銷售情況。如在當次結款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的結款條件。如果產品銷量確實欠佳，則應立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導，因為產品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據。

六
靈活應變，明催暗討細周旋
第一，針對不同的借口采取不同的行動，當客戶以某某人不在為借口不付款時，可以聯合其他廠家的業務人員一起，以眾人的力量給其施加壓力;而當其資金確實緊張時，則應避開其他廠家的業務人員，單獨行動。

第二，分清客戶類型。對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當著其員工和顧客，要求他付款，此時他會顧及公司的信譽形象而結清貨款;甚至可以在下班時間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也必立即結款。對付款爽快的，則應明確向其告知結款的原因及依據;并可經常地鼓勵他，將納入信譽好的代理商之列，引導客戶良性發展。

第三，選擇時間。有的客戶忌諱一個工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因為他認為這樣預示著生意的虧本。所以這種客戶不愿意營銷人員在一個星期的第一天，一個月的頭兩天和每天的上午找他結款。此外，最好不要選擇在負責人心情不好，情緒不穩定時提結款要求。

第四，把握好向誰討帳。資金流向往往是商業交往中比較敏感的話題，資金周轉實力更是一個秘密，所以在結款時要找準關鍵人，向做不了主的人提結款要求，只能是徒勞無益，甚至會“打草驚蛇”，使結果適得其反。

七
時刻關注，呆賬死賬防未然

營銷人員在把客戶當上帝一樣敬的同時，也要把他當“賊”一樣地防，時刻關注一切異常情況，如人事調整、機構變革、經營轉向、場地遷拆，甚至關閉、倒閉、破產的先兆等，一有風吹帶動，立馬開展跟進工作，防患于未然，杜絕呆帳、死帳，以減少不必要的貨款流失。

首先，是進貨情況。主要是進貨的時間、頻率及數量，如果客戶在淡季多次大批量進貨，顯然是不正常之舉。

其次，是銷售方式。注意客戶有無惡意竄貨跨區域銷售、“放血”削價拋售、“跳樓”清倉甩賣等行為。

再次，是人事變動機構調整。主要是原來負責對口工作的相關人員調離或組織機構撤銷。一旦有變動或調整，務必要求客戶辦妥移交手續，最好是以企業法人身份作出貨款確認工作，以防“賴賬”現象發生。

第四是付款時間。如果一向按時足額付款的客戶一再要求延長付款時間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺。

第五，經營方向。實力本來就不濟的客戶突然轉向投資或兼營其他行業，在財力和人力上必然勉強。如果他失敗了，本公司很可能就成為他倒賬的對象。

此外，不可抗力的因素，如政府要求大面積地拆遷以致客戶不得不停業，同樣可能導致呆賬死賬產生。

八
巧妙施壓，想合作付款再談
在結款時，營銷人員除了“按程序辦事”“按規矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時足額結款的目的。

第一，將購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數量地給客戶供貨。比如客戶一次要二十個品種各十件，只給他送十個品種，每個品種只送五件，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態。

第二，終止相關的銷售政策。對付款不及時的客戶，除了依照賬期長短不同而制定相對應的供貨價格外，還可以終止促銷禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎金。

第三，將優勢品種斷貨，每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉移進貨渠道，甚至永遠流失。

第四，前款不結，后貨不送。停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。甚至收回貨物，不再與之進行業務交往。

迫于以上種種壓力，客戶為了使自己的長遠利益不受損害，一般均會如約付款。


見招拆招 五大“應對”


如何應對"已經付款給你們了"
背景：這可能是真的。如果是真的，客戶將很樂意接受您的詢問。如果不是真的，他也會認識到你的認真和一絲不茍，就要三思是否再有同樣的理由。如果貨款是前兩天付出的，那可能正在途中，如果兩天之內沒有收到貨款，你會再打電話。

應對：謝謝您，為了避免出什么差錯和我這邊盡快地處理這件事，你能不能告訴我貨款是哪天付出的，數額是多少，是哪個銀行付出的，收款人是我們公司嗎？您能不能將電匯底單傳真給我一份?

如何應對"我們正在等著我們的客戶給我們付款"
背景：這是個可能是收款員受騙的最常見的理由，因為收款員會對他們的客戶產生同情。然而，貿易條件是雙方早就協議好了的，并且客戶有責任按時找到資金，不能一味的讓供貨商去等。

反應：我們知道現金流是非常重要的事，你的客戶不盡快付款是很令人惱火。你看我們現在處于同樣的境地，我只是想再次與您確認一下，我們簽訂的賒銷期是30天，而這10萬元的貨款已經逾期40天了，所以我們現在希望徹底結清這筆款項。

如何應對"我們沒收到發票"
背景：查詢、研究并解釋"沒收到發票"是一個非常成功的拖延戰術，一些公司在第一次被請求付款的時候常常采用這一方法。但是一定要確定是否真正存在丟失發票的可能。

反應：好，我可以傳真發票的底聯給您，以便您查找，但你能否確認一下過期的賬款有10萬元并已經逾期40天了。現在我想確認一下，您收到我的傳真能否全額支付我們的貨款呢？

如何應對"我們這兒正進行改組"
背景：很有可能這只是個借口，因為公司是處于正常的變動狀態，還是可以繼續付款。或者是對供貨商進行另外一種安排的一個宣稱。你要與更高一級的經理進行對話，并且將這種愿望加倍暗示，它表明你要得到貨款的決心，會使對方借口的可靠性降低到最低限度。

反應：是的，改組是會造成一定程度的混亂。但我們只想與您確認一下您是否已收到了我們的貨物，你欠我們的貨款總共10萬元，現在已經逾期40天了，為了維護我們已經達成的付款期限的協議，您必須盡快付出貨款，鑒于您們現在的動亂局面，您是否應該給您的更高一級的經理說一聲，以便有權處理這事。如果對此時有所幫助，我可以出面跟他談。

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